PACE & LEAD UNTUK JUALAN MEROKET DALAM PERNIAGAAN.

Menyelami dunia Neuro Linguistic Programming (NLP) dalam jualan akan membawa usahawan  ke alam yang menakjubkan. 

NLP merupakan satu ilmu dan kemahiran yang membekalkan anda dengan toolbox yang dilengkapi  dengan tools yang anda perlu untuk melonjak jualan anda. 

Tools yang lengkap ini membantu anda untuk menjadi peniaga yang versatil, serba boleh dalam mengurus produk atau servis yang anda tawarkan dan yang paling indah menyatuni pelanggan anda.

Bayangkan! Anda berada dalam situasi memperkenalkan produk/servis anda dan anda dapat menakluk pandangan, pendengaran dan tindakan prospek pelanggan anda dalam sekelip mata.  

Anda berupaya mewujudkan First Impression Effect kepada prospek anda kerana anda tahu apa yang mereka perlukan, anda paparkan maklumat dan faedah produk dan servis anda dengan sangat jelas. 

  i) Anda pasti berasa sangat hebat ketika itu kan? 

 ii) Anda benar-benar mahu bayangan ini menjadi kenyataan?

iii) Anda mahu memiliki toolbox itu?

iv) Jika anda benar-benar mahu, teruskan membaca artikel ini.

Pengenalan: Menggunakan NLP untuk meroketkan Jualan

Sebagai pemain dalam lapangan latihan dan kejurulatihan NLP (Training & Coaching), biasanya hanya dengan satu tebaran sahaja, semua sasaran masuk funnel.  

Pengaplikasian  kaedah NLP dalam jualan melengkapkan anda dengan peralatan yang berimpak tinggi untuk anda membina ikatan bakal pelanggan menjadi pelanggan anda.

Lantaran itu, sebagai seorang Coach saya amat menggalakkan para peniaga/usahawan untuk menguasai ilmu dan kemahiran NLP. 

Terdapat berbagai teknik didedahkan kepada anda untuk mengetahui dan mengenali kehendak dan keperluan pelanggan terhadap produk dan servis yang anda tawarkan.

Jika anda sudah memiliki kepakaran ini, anda sudah membina kesesuaian yang sempurna dengan rangkaian prospek dan pelanggan anda.

Mudah je tu!

Jom! Rileks, tenang dan bukakan minda anda untuk mengetahui perkara baru! Menurut kata Coach Roslan Faizee  yang memetik kata-kata Bob Practor, 95% kejayaan bergantung kepada mindset.

Apa itu mindset? Mindset adalah pola fikiran yang dipercayai seseorang melihat dunia dan dirinya sendiri. Seseorang yang bermindset positif melihat kesilapan dan kegagalan adalah wajar.

Apakah mindset anda? 

Ketahui dan kuasai asas Teknik NLP  untuk membina mindset positif.

Apabila menggunakan NLP dalam jualan anda, asas teknik yang paling mudah dan berkuasa ialah mindset dan kemahiran komunikasi.  

Kemahiran komunikasi yang sudah sedia ada anda miliki, diulit denngan teknik-teknik NLP, anda akan melevel up kuasa kemahiran komunikasi dan  melonjak jualan anda. 

Kadar jualan meroket dengan kaedah -kaedah NLP

Pengaplikasian kaedah-kaedah NLP berstrategik banyak membuktikan permainan hebat dalam arena perniagaan berjaya melonjakkan kadar jualan yang menakjubkan.

Sebagai usahawan anda perlu membina rapport untuk mengenali prospek anda. Pengumpulan maklumat yang tepat sangat penting sebelum memperkenalkan perkhidmatan atau produk anda kepada mereka.

Setelah maklumat diketahui, anda adunkan minat, kemahuan dan kehendak pelanggan dan padankan dengan ciri-ciri produk dan perkhidmatan anda. 

Daripada situ, anda dapat mempengaruhi prospek menjadi pelanggan anda. Mereka dengan rela hati dan gembira untuk membeli produk dan menggunakan servis anda tawarkan.

Komunikasi Bukan Lisan & Pengurusan Keadaan Emosi

Dalam bidang jualan, kebiasaan usahawan sering menumpukan kepada hujung spektrum komunikasi lisan dan serlahan emosi ketika memperkenalkan produk dan servis mereka.

Ia tidak salah kerana perkara itu memang penting namun ia boleh menjerat diri anda sendiri! Ia boleh menyebabkan kebarangkalian untuk jualan masuk funnel amat rendah. 

Apa yang perlu ialah untuk mengcungkil maklumat mereka dengan lebih bertanya dan mendengar jawapan mereka dengan telinga dan mata.

Mendengar dengan mata membolehkan anda membaca komunikasi bukan lisan mereka untuk mendapat maklumat yang lebih tepat dan jujur.

Ketajaman sensori seperti  melihat ekspresi muka, bahasa badan, mendengar tonaliti & kualiti suara, kadar pernafasan, dan beberapa pergerakan deria ketika berinteraksi dengan mereke sangat penting. 

Anda juga harus bijak mengurus emosi anda. Membina emosi positif dan produktif dalam proses komunikasi membantu anda menggali maklumat lebih banyak tentang keperluan prospek anda.

3 perkara utama untuk diketahui ialah, 

  i) Apa yang perasaan mereka?

 ii) Adakah terdapat perubahan dalam keadaan emosi mereka? 

iii) Adakah anda memahami keperluan mereka?

iv) Bagaimana anda dapat menyesuaikan komunikasi anda untuk meletakkan mereka dalam keadaan emosi yang positif? 

Ia bukan sahaja tentang apa yang anda katakan, tetapi juga dengan cara anda merespon dan menyauh  secara bukan lisan. 

Menguasai tarian komunikasi lisan dan bukan lisan akan memberi kesan yang sangat ketara kepada kejayaan proses jualan anda.

Anda Menjadi Sauh kepada Keadaan Emosi Positif Mereka

NLP dalam jualan, matlamatnya untuk memastikan pelanggan menyauh anda dengan emosi positif dan pemikiran yang tenang.. 

Keazaman, kejelasan, sikap "boleh buat", keyakinan, rasa ingin tahu dan keadaan yang positif dan produktif kedua-dua pihak (peniaga-pembeli) kunci kejayaan dalam perniagaan anda.

Anda menjadi sauh yang mengikat getaran positif ini kepada produk dan servis anda dengan mewujudkan ikatan tanpa perkataan kerana kepercayaan dan kejujuran sudah tersauh (anchored). 

Memadankan (matching), Mencerminkan(mirroring) dan Membina Hubungan (rapport)

Untuk membina hubungan yang positif, kepercayaan berkuasa. Salah satu cara yang paling mudah lagi berkuasa untuk memanfaatkan NLP dalam jualan adalah melalui peniruan (modeling). 

Ia tidak sekadar menyalin; ia tentang memadankan postur badan mereka, menyedari kadar pernafasan mereka, membalas senyuman mereka, dan juga menggemakan kata-kata dan nada suara mereka.

Teknik ini memupuk perasaan kekitaan dalam suku yang sama, rasa saling memahami. Ia bukan hanya tentang menjual produk atau perkhidmatan; ia mengenai mewujudkan sambungan di luar transaksi.

Pacing & Leading

Pacing & leading adalah satu daripada teknik NLP membina rapport ketika bertemu prospek. Ketika ini anda akan memprogram minda dan bahasa lisan dan bukan lisan anda semasa berinteraksi. 

Proses pacing sangat penting dilakukan sebelum leading. Pacing harus dilakukan berhati-hati dan tidak gopoh ibarat menarik rambut dalam tepung. 

Pacing dilakukan dengan teknik matching dan mirroring semasa proses komunikasi verbal dan bukan verbal untuk menghasilkan kemesraan dan kepercayaan (rapport) di antara usahawan dan prospek.

Sebaik sahaja  rapport terbina, barulah tiba masanya proses leading funnel dilakukan untuk membina kesedaran dan minat prospek tentang produk dan servis anda. 

Kemudian anda boleh membimbing mereka untuk membuat keputusan dan bertindak dengan membuat pembelian produk dan/atau persetujuan mengguna servis anda.   

Peralihan daripada pacing kepada lead to funnel  ini adalah titik ajaib dalam perbualan jualan. Proses pace & lead yang dilakukan dengan integriti akan menghasilkan yang jualan yang tinggi.

Membina Set 'Ya'

Menggunakan set 'ya'  berkait rapat dengan Pacing & Leading. Pada asasnya, apabila berkomunikasi dengan pelanggan, matlamat anda ialah untuk mengenepikan respon 'tidak' daripada pelanggan. 

Lantaran itu, anda harus menguasai teknik set 'Yes'  dengan merangka soalan dan idea yang anda pasti akan mendapat respons positif dan afirmatif. 

Soalan direka secara strategik untuk mendapatkan respon positif daripada bakal prospek dengan menyelaraskan pemikiran mereka tentang faedah produk atau perkhidmatan anda kepada mereka.

Ketika seseorang berada dalam ruang set 'ya', anda dapat mempengaruhi prospek ke peringkat persediaan menerima dan bersetuju membeli produk dan servis anda.

Menajamkan Kemahiran Detektif Anda Menggunakan NLP dalam Jualan

Untuk benar-benar memahami siapa pelanggan anda dan mengetahui keperluan, matlamat dan keinginan mereka, anda perlu mengguna peranan detektif dalaman anda. 

Apa yang berlaku di bawah permukaan bungkah ais yang terapung? Jom, Dive in!

Sebelum menyelam ke dalam bungkah ais yang tenggelam dalam air, anda perlukan tool Meta Model NLP untuk menyelongkar bungkah tersebut. 

Model Meta, adalah corak soalan yang berupaya membongkar maklumat yang tersembunyi kepada prospek untuk mendapat maklumat khusus dan jelas yang anda perlukan.

Contoh soalan Model Meta yang berkesan termasuk:

   i) Siapa secara khusus?

  ii) Apa yang khusus?

 iii) Bagaimana secara khusus?

Soalan-soalan ini menggali di bawah permukaan, membantu anda merungkai lapisan dan memperoleh pemahaman yang lebih jelas tentang dunia pelanggan anda. 

Ia adalah kerja detektif yang melangkaui perkara yang jelas, membolehkan anda menyesuaikan pendekatan anda kepada keperluan dan pilihan khusus mereka.

Bercakap dalam Peta Mereka – Kedudukan Persepsi Kedua

Setelah menggunakan kemahiran detektif cemerlang anda, langkah seterusnya  mudah untuk melangkah masuk ke dalam kasut mereka. 

Lihat apa yang orang ini lihat. Dengar apa yang orang ini dengar. Rasa apa yang orang ini rasa. Selami perspektif mereka. Tentukan titik kesakitan mereka. Kenal pasti keperluan mereka.

Dalam peta mental ini, anda kemudiannya membentangkan siapa anda, perkara yang anda lakukan dan perkara yang anda tawarkan untuk dijual. 

Dengan menyelaraskan naratif anda dengan sudut pandangan unik mereka dan menangani kebimbangan khusus mereka, anda juga membimbing mereka untuk mengurai cabaran yang mereka hadapi. 

Secara tidak langsung menawarkan penyelesaian yang disesuaikan dengan dunia mereka. Keadaan ini  mewujudkan jambatan antara tawaran anda dengan keperluan dan pengalaman mereka sendiri.

Cara Menangani Bantahan dalam Jualan dengan kaedah NLP.

NLP menyediakan beberap teknik untuk mengurus keadaan emosi negatif ketika menerima bantahan  semasa proses jualan. Emosi terjejas adalah normal namun sebagai usahawan harus bijak mengurusnya.

Ramai jurujual atau individu yang bukan jurujual profesional mudah menghadapi ketidakstabilan emosi dan berasa putus asa apabila timbul bantahan daripada prospek atau pelanggan.

Dengan teknik pengawalan pernafasan dan  menukar bingkai minda, (mindset reframing) boleh  membantu mengatasi masalah ini dengan cepat.

Teknik-teknik NLP ini dapat dikuasai untuk diamalkan dalam kehidupan seharian setiap orang kerana setiap orang pasti ada mengalami keadaan yang merudum. 

Bersedia untuk Bantahan

Teknik NLP tidak hanya memanfaatkan pada saat anda bertemu pelanggan tetapi ia boleh digunakan dalam fasa persediaan sebelum perjumpaan dengan pelanggan.

Anda dapat menggunakan teknik Perceptual Position untuk membayangkan diri anda berada dalm posisi pelanggan anda dengan menjangka dan fahami bantahan mereka terlebih dahulu.

Anda juga boleh pertimbangkan untuk menemu bual seseorang seakan-akan bakal pelanggan anda. Bina rapport dan bertanya tentang bantahan, kebimbangan dan keraguan mereka. 

Susun senarai bantahan yang komprehensif dan maklum balas untuk menangani bantahan yang timbul atau membuat perundingan untuk mewujudkan titik persetujuan bersama-sama.

Pendekatan proaktif ini bukan sahaja melengkapkan anda dengan penyelesaian yang sesuai tetapi juga menunjukkan pemahaman yang mendalam tentang perspektif pelanggan anda. 

Ia seperti mempunyai peta jalan untuk menavigasi potensi halangan semasa proses jualan. Sediakan payung sebelum hujan.

Dengarlah Bantahan Mereka!

Mendengar secara aktif adalah penting dalam pengendalian bantahan. NLP menggariskan kepentingan mendengar bantahan yang benar-benar tanpa memberi reaksi dengan cepat.

Pendekatan ini membolehkan anda mengumpul data dan membuat cerapan yang berharga sebelum bertindak balas dengan teliti dan seadilnya.

Bantahan bukan menjadikan anda berhenti tetapi bantahan itu adalah sumber untuk anda memperolehi maklumat yang lebih banyak dan lebih tepat untuk memperbaiki diri, produk dan servis anda.

Fahami Bantahan dengan NLP Meta-Model

NLP Meta-Model terbukti sangat bernilai untuk perniagaan yang mencari pemahaman komprehensif tentang bantahan dengan menyelidiki isu asas.

Dengan mengguna NLP Meta Model, beberapa soalan ajaib yang dapat mengumpil maklumat yang tersembunyi semasa proses penghapusan, pengherotan dan pengnormalisasian (DDG). 

Contoh soalannya:

 

   i) Siapa secara khusus?

  ii) Bagaimana secara khusus?

 iii) Apa yang khusus?

Namun, penting untuk berhati-hati dan tidak terlalu memikirkan soalan ini jika ia mencetuskan keadaan tidak menyelesakan dalam diri anda atau pelanggan anda. 

Mengimbangi penerokaan dengan sensitiviti adalah kunci. Diingatkan juga untuk sedari apa tujuan sebenar setiap proses komunikasi yang berlangsung. 

Tanya diri anda, Apa yang aku nak daripada pertanyaanku? Apa pentingnya pertanyaan itu?

Memberi Maklum Balas

Memberi maklum balas secara strategik lebih baik dimulai dengan menangani kebimbangan yang terbesar dahulu. Menyedari kesan domino, usai kebimbangan besar, kebimbangan kecil terusai. 

Pastikan kebimbangan segera ditangani di tempat kejadian. Sebagai contoh, terdapat satu kes, sekumpulan pelajar yang bimbang tentang tahap pencapaian bahasa Inggeris mereka. 

Tindakan segera untuk meyakinkan mereka tentang jumlah masa yang telah mereka guna untuk berinteraksi dalam bahasa Inggeris memberi kesedaran tentang keupayaan mereka.

Dari situ pelajar-pelajar didedahkan dengan keadah NLP untuk tahu dan sedar akan potensi dan sumber yang mereka miliki yang dapat melonjakkan keyakinan mereka.

Maka,  kaedah NLP ini dapat diaplikasi para usahawan yang yakin menangani  bantahan terhadap produk dan servis mereka apabila anda sudah banyak kali menangani bantahan sebelum ini. 

Tambahan pula anda pasti sudah tahu dan yakin akan mutu dan manfaat produk dan servis anda untuk kewajaran pilihan tawaran anda. 

Pesan Berharga: 90% kejayaan bergantung kepada mindset! Mindset positif pasak percaya dan yakin diri. 

 

Apabila anda mempunyai mindset yang positif, anda dapat melakukan semuanya. Berani  kepada kejatuhan mahupun kegagalan kerana Tiada Kegagalan, Cuma Tindakbalas, andaian NLP yang penting.

Pastikan maklum balas yang pendek dan jelas. Penjelasan panjang lebar lebih megelirukan dan menjadi  tempat pembiakan keraguan. 

Jadi, mari kita pastikan ia ringkas dan jelas untuk mengekalkan kepercayaan yang telah anda bina.

Pastikan Bantahan Ditangani 

Pastikan  semua bantahan mereka ditangani  —tiada andaian dibenarkan.

Peringatan penting! Senyap tidak sama dengan persetujuan. Ia adalah perangkap biasa, terutamanya bagi ekstrovert yang mungkin menganggap diam introvert bermakna persetujuan. 

Lakukan pemeriksaan  semula dan pastkan tidak meninggalkan apa-apa kepada peluang untuk pembantahan lagi

Ketahui Masa untuk menutup tawaran. 

Usahawan yang menawarkan produk dan servis harus sentiasa sedar dan peka kepada respon prospek ketika anda membuat promosi. 

Ketajaman sensori sangat penting untuk anda merakam saat yang tepat untuk anda menutup tawaran anda. 

Apabila mereka sudah berada pada tahap bertindak dalam sales funnel, terdengr seseorang menjerit "ya" dengan kedua-dua perkataan dan bahasa badan, pelanggan dah masuk sales funnel anda! 

Hentikan perbualan, fokus kepada pelanggan, dan tutup penjualan itu. Semudah itu!

Beri Perhatian kepada Tingkah Laku Bukan Lisan

Petunjuk bukan lisan, seperti bahasa badan dan ekspresi muka, adalah petunjuk untuk mengukur perasaan pelanggan.

Oleh yang demikian, walaupun komunikasi lisan itu penting namun keberkesanan lebih tinggi diperolehi dari komunikasi tanpa lisan melalui ketajaman deria anda.

Beberapa pesanan Coach ketika Mengguna NLP dalam Jualan

NLP boleh menjadi 'The Game Changer'  dalam dunia keusahawanan. NLP pengubah corak penjualan dalam meningkatkan keberkesanan jualan. Lakukannya dengan hati-hati dan beretika. 

Mengekalkan kepercayaan pelanggan harus sentiasa menjadi keutamaan. Elakkan daripada menjadi pengambil kesempatan!

Jangan Putus Hubungan

Mengekalkan hubungan dengan pelanggan sangat penting dan pengamalan jualan berintegriti. Elakkan sebarang tindakan yang memecahkan kepercayaan mereka terhadap anda, produk dan servis anda. 

Kedudukan Persepsi Kedua

Pelihara hubungan yang kukuh dengan mempasakkan kepercayaan pelanggan terhadap anda. Ingat untuk berada dalam kedudukan diri anda sebagai pelanggan. Bagaimana anda mahu dilayan?

Taktik Licik

Perkara utama yang mesti dielak ialah menggunakan taktik licik dengan kata-kata manis di bibir sahaja. Sebaliknya memberi tumpuan kepada kemahiran  membina rapport, bertolak ansur, dan jujur. 

Orang tidak tertarik kepada sikap berpura-pura. Mereka menghargai keaslian dan kebaikan. Perkara ini dapat dilaksana dengan mudah jika anda mempunyai tujuan yang bermakna dalam usaha anda. 

Kesimpulannya...

Menggunakan kaedah NLP: Pace & Lead  Jualan Meroket dalam Perniagaan  tidak hanya fokus kepada proses penjualan tetapi juga kepada hasilnya, manfaat kepada pelanggan. 

Pesanan terakhir seorang Coach kepada usahawan ialah proses penjualan dan pembelian bukan hanya tertakluk kepada keputusan anda, tetapi dari keputusan mereka, pelanggan anda juga! 

FB: Nora Morshidi